人寿保险的附加价值多

（世界日报）一些华人保险业者认為，人寿保险是华人市场上最难销售的保险品种之一。过去，华人忌讳谈论死亡，因而对人寿保险尽量不涉及。有的年轻人认為自己身体健康，人寿保险没有必要。有的人认為自己钱不多，买保险意义不大。业者则积极建议，注重家庭的人都应该购买人寿保险，让计画伴随自己的一生。有的人寿保险可以生前自己享用，死后给后代留下一笔遗產，甚至还可能提供其他意想不到的好处。

纽约普天寿金融公司（Prudential Financial）理财顾问刘阳说，人寿保险有许多想像不到的用途。她的一个福建人客户，多年前在纽约买了一份50万元面值的人寿保险。没有想到，这份保险后来帮他拿下一个生意。

前年，这位客户去威斯康辛州发展，在当地发现一个大商场销售很旺。他希望在裡面租一间店铺，但苦於无人愿意出让。正当他準备放弃的时候，一个美国人店主掛出转让啟事。原来，这个商店的经营一直不错，但是店老闆喜欢赌博，几天之内把几十万输掉，最后只好藉卖掉商店还债。

这名买家看到后，就满心欢喜去接洽。但是，美国老闆认為他没有经济实力买下该店。福建人买家就出示了自己的银行帐户，裡面有几万元存款。但是，卖家却答说，这点钱根本不算什麼，他过去的钱比这要多得多，最后都输掉了。买方无奈，转向刘阳求救。

刘阳认為，这位客户有份非常好的人寿保险，就把保单传真过去，让他拿去给卖方看。后者看到是家美国大公司的保单，不仅保的数额大，而且长期支付保费，并有不少现金值。因此不再怀疑买主信用，同意出售商店。交易在三个小时内完成。

证实经济实力是人寿保险的作用之一。实际上，人寿保险的作用还有很多。普天寿保险公司把购买人寿保险的原因总结成十项：為所爱的人提供收入补充、付清房屋贷款、把孩子送入大学、支付遗產处理费用、满足残疾受益人的特殊需要、支付丧葬费、向慈善机构捐赠、提供遗產税、保护自己的生意和把财富传给下一代等。

但一些华人保险业者认為，人寿保险是华人市场上最难销售的保险品种之一。过去，华人忌讳谈论死亡，因而对人寿保险尽量不涉及。一些年轻人更是认為自己身体健康，根本不会得病，认為人寿保险没有必要。有的人认為自己的钱不多，买保险意义不大。还有人认為人寿保险是為他人作嫁衣裳，因此积极性不高。事实上，有的人寿保险可以生前自己享用，死后给后代留下一笔遗產。因此，许多业者建议，注重家庭的人都应该购买人寿保险，让计画伴随自己的一生。

人寿保险用途很多

如果人的一生平安无事，又有足够的时间和财力安排自己的后事，人寿保险的作用也许不大。但是，现代社会变化无常，意外死亡经常发生，提早準备保险事宜很有必要。

刘阳说，如果按照普天寿给的购买人寿保险十个理由，她可以為每个理由都举出很多例子。如果一个家庭的顶樑柱突然去世，这个家庭的生活就会受到影响。但如果这人买了保险，保险赔偿金就可以作為收入的补充，配偶和孩子就不至於受到太大的影响。

华人喜欢购买房產，有的还买了许多栋。「这些房屋基本上都是用房屋贷款购买的。」一旦主要经济来源不在，这每个月必须支付的房屋贷款就是个问题。如果有了人寿保险，配偶就可以用保险赔偿金支付尚未偿还的房屋贷款额。「这样的例子真是太多了。」

有孩子的家庭还牵涉到子女教育问题。如果家庭支柱离开了，保险的赔偿金足够孩子今后的生活和读书的花费。目前，处理遗產的费用也很大，认证法庭的收费要占遗產额的5%到10%。但如果遗產所有人购买人寿保险，保险公司会在去世后45天内把支票交到受益人手上。因此，有人寿保险和没有人寿保险大不相同。

目前，美国的丧葬费相当高。例如，在纽约，有的火葬需要三万元，而有的土葬则高达十万元。有的人总想风光地离开人世，故提早準备至关重要。有的福建移民希望死后回国安葬，但因為当地风俗「要吹吹打打」，花费也很大。因此，一些在美国的子女就可联合出钱给父母购买人寿保险，因应将来的需要。

丧葬费也应提早準备。刘阳有一个60多岁的女客户。先生去世后，她开始考虑自己的丧葬事宜。儘管有两个儿子，但她估计两个在美国生长的儿子可能没有钱来安葬她，於是就买个五万元的人寿保险。五年后，这位女客户去世，她的儿子马上打电话给刘阳，焦急地问怎麼能以最快的速度拿到保险理赔金。原来，两个儿子真的付不起母亲的丧葬费。

人寿保险官司保障

许多华人知道人寿保险有许多功能，但是对其官司保障功能却不甚了了。其实，人寿保险作為自己的最后屏障，其官司保障功能相当大，有时会取得意想不到的效果。

刘阳的一个客户就是靠人寿保险了结了一场长达八年的官司。这位客户20多年前是位衣厂老闆。当时，他用现金和支票支付工人工资，即工人的工资部分是支票，部分是现金。这种做法多年来相安无事。后来，他把衣厂卖给了一个韩国人。这韩裔买家仍然继续使用衣厂原来的名字。八年前，美国国税局因调查这个韩裔业者，而涉及到这个衣厂原来的老闆。国税局的人问他：「為什麼支付工资时用现金？」

他回答：「因為不用现金，工人不来上班。」但国税局认定他偷税漏税，把他银行帐户的钱全部提走，并冻结了他的两栋房產。

这位华人老闆请律师处理，七年中仅律师费就花了十多万。他本人也心力交瘁，心臟病发作，共动了两次心臟手术。他曾对刘阳表示：「这样的生活还不如进监狱。」最后，国税局问他有无人寿保险和退休计画。刘阳建议他如实以告。结果，国税局看到保单和帐单后真的没动这份资產。

到了第八年，纽约州政府和国税局希望了结此案，就要求他再交一部分钱，并建议他向亲友借钱。这位老闆没有从其他方面得到应对之策，就求助於刘阳。刘阳分析后认為，这主要是因為国税局不相信他没有钱。於是，她就建议客户用自己的人寿保险和退休计画缴纳。结果，国税局拿走全部退休计画和部分人寿保险，三个月后了结该案。

保护生意建立资產

美国华人流行做小生意。因為一家一户财力有限，许多生意採用合伙形式。但是，如果没有人寿保险做保证，一旦其中一人去世，生意就可能受到影响。同时，对於赤手空拳的华人新移民来说，人寿保险也是积累家族资產的有效途径。

人寿保险可以保护小型合伙公司。一个案例给刘阳的印象很深。1995年，一个台湾移民与另两人合伙购买一栋大楼。后来，这位合伙人突然中风去世。因為当时其他两人无力购买这位合伙人的股分，因此，合伙人的太太将股分卖给一个犹太人。但因彼此理念不合，导致生意结束。最后，这两人也卖掉自己的股分。

刘阳说，预防这类事件发生的办法很简单。如果三个人合伙做一项生意，三个人就要互相购买人寿保险，即一人為其他两人购买。一旦有人发生意外，保险赔偿金足以把去世者的股分买下，生意就可照样进行。

人寿保险也是建立家族资產最快的办法。「许多中国人用的是原始积累的办法。」许多人省吃俭用，把多餘的钱存入银行。结果是，自己没有享受生活，仅把资產一比一地留给后代。而犹太人则不同。他们把钱的一小部分拿出来买人寿保险，大部分自己使用。他们会说：「我知道如果我今天死了，我的儿子明天就是百万富翁。」

对於有爱心的人来说，人寿保险也是一个贡献社会的好办法。他们可以在生前购买一份人寿保险，受益人是慈善机构。所交的保费可能只有十万元，但捐款的数额可能是一百万。「这一百万可是实实在在的一百万，同时可得到税收的好处。」

保险没有绝对好坏

自1762年美国第一张保单发出后，人寿保险在美国获得长足发展。目前，美国保险公司提供的人寿保险种类眾多。

《简明人寿保险》（Life Insurance Made E-Z）一书把人寿保险分為四大类。保险业人士称，人寿保险没有绝对的好与坏，只有合适与不合适。

第一类為定期保险（term life insurance）。顾名思义，这类保险只保一定的期限，如10年、15年、20年和30年。这种保险属於暂时保险，主要提供死亡赔偿金。如果投保人在期限之内死亡，赔偿金可以支付。但如果投保人在期限到期以后死亡，通常保险就过期了。

第二类是终身保险（whole life insurance），有时也称為永久寿险（permanent life）。这类保险有延税功能，随著时间的延长，保险内的现金值（cash value）就会增加。如果投保人想提前取消保险，还可以取回一定的现金。它的现金值保证。这种保险的保险额固定，投保人在期限内去世，保险公司就按面额支付。如果投保人达到一百岁，保费不须再缴。

第三类是万能人寿保险（universal life insur-ance，简称 UL）。这种保险比较灵活，保单所有人可以在任何时间缴费，费用可多可少，但要达到最低的交费水平。它也有现金值，即所交费用和获利减去保险费用和收费。此类保险可保证理赔金，但现金值不能保证。

第四类為投资万能保险（variable universal life insurance）。此类保险提供死亡赔偿和现金值，但金额根据投资股票和债券基金的结果而不同。这些基金由人寿保险公司自己管理，保单持有人可以选择投资种类。由於有投资风险，因此理赔金可能增加，也可能减少，现金值也不能保证。

四个角色不同作用

当一个人寿保险单签署时，它要涉及到几个方面。不用说，保险公司是其中之一。如果投保人死亡，保险公司就要赔偿。同时，在投保人方面，共有四个方面要被涉及。

刘阳说，人寿保险涉及四个方面。第一个是拥有人（owner）。拥有人的权力最大，可以改变受益人。保险公司通常只和拥有人说话。第二个是投保人（insured）。投保人不能改变，根据其年龄、身体状况和风险决定保费的多少。第三个為付款人（payor）。付款人支付保费。第四个是受益人（beneficiary）。如果投保人去世，受益人就能够获得理赔金。

这几个方面学问很大，前三个角色可能是同一人，拥有人也可能是受益人。如果付款人和拥有人不是同一人，每年的付费超过1万2000元，就要缴纳礼品税。如果拥有人要申请政府福利，如医疗补助（Medicaid），就有可能要放弃拥有人的资格。

财务顾问遇到华人客户安排儿女同时继承时，通常要想得多一些。她曾经有个客户，想购买一份人寿保险。儿子作受益人，而女儿作拥有人。刘阳担心，一旦女儿变卦，儿子的受益人地位就不保。但是，这位母亲坚持说，兄妹两人感情很好，女儿做拥有人没事。

刘阳坚持让这位母亲问一下儿子，但是儿子感到不耐烦，声称谁当拥有人都行。但刘阳建议把儿子和女儿都作為拥有人。后来，女儿果然要求更改保险的受益人。原来是因為母亲把房子留给了儿子，女儿觉得不公平，所以希望独自获得人寿保险的理赔金。但是，因為拥有人是两人，女儿无法修改。儿子后来很感激刘阳的这一建议。

选择公司是门学问

目前，美国有一千多家保险公司，其中大多数提供人寿保险，有的公司提供多种人寿保险计画。在这眾多的公司中，如何选择合适的公司和合适的计画是一门学问。

如果仅要求死后拿一笔钱，许多人寿保险公司都能做到。不过因為纽约人寿（New York Life）和大都会保险（MetLife）长期在华人社区经营，故许多华人对这几家人寿保险公司耳熟能详。保险业者彭北模就指出，实际上，如大眾互助（MassMutual）等也都是顶尖的保险公司。不过，这些保险公司主要服务白人白领，所以在华人社区的知名度不高。

彭北模是纽约爱吉保险（Aegis）公司合伙人，该公司是一家独立的保险代理。彭北模说明，保险公司的代理人（agent）代表公司，而独立的经纪公司（broker）代表客户。例如他的公司与40多家保险公司签有代理合同，都可以销售这些公司的產品。

彭北模说，美国有一个专门评价保险公司的公司，叫拜斯特（A. M. Best Company）。如果能够排在该公司的前20名以内，赔偿能力都没有问题。随著人寿命的延长，保险的费用也在降低。例如，过去七年间，保险费用（cost of insur-ance）下降了3%到4%。他建议美国华人最好在美国购买保险。美国币值稳定，价格便宜。「同样的寿险，台湾的费用要比美国高30%。」

这位保险业者称，在美国没有人寿保险是不负责任的行為，没有保险就意味著没有可以珍惜的对象。但是，人寿保险的销售是最难的。「这需要有保险的观念，但我们也没有能力去教育。」人寿保险也是一个数字游戏。如果第二天不在了，子女就可以拿回百万元。「如果每个人都有人寿保险，世界上就没有穷人了。」他表示，中国人喜欢购买25万元的人寿保险，实际上不见得人人都能买得起。

保险的作用相当广泛。他说，许多华人靠结婚拿身分，购买保险很重要。面谈时，移民官问起婚姻真假时，购有人寿保险会是一个有力证据。

父母预设造福后代

中华文化忌谈生死，中国人更是对死亡採取迴避态度。但是，生老病死，无法改变。如果做父母的预先安排，就能為子女留下一笔财富。这是后辈感激不尽的一件事情。

彭北模以他自己的例子说，在他20多岁的时候，他的父母60多岁。当时父母的一个朋友销售人寿保险，建议他的父母购买。父母接受这个建议。投保人是父母，但付款人是儿子。「现在，保费已经付完。」他很感谢父母的这个决定。因此，他建议做父母的应该首先提出，让孩子為自己购买人寿保险。一旦父母去世，孩子可以收到一笔保险金。

保险公司总希望买人寿保险的人越多越好，能够获得赔偿的人越少越好，它们希望投保人活得长久一些。因此，它们对申请人通常都要求做身体检查，根据投保人健康情况决定保费的多寡。「年龄越大，保险金额越多，检查的项目就越多。」如果投保人在投保后两年内自杀，保险公司会拒绝赔偿。

人寿保险还要根据家庭情况的变化进行调整。有的人购买后就忘了调整，以致后来发生家庭纠纷。他说，一对夫妻购买保险时只有一个孩子，所以就给老大买了保险。后来，这对夫妇又有了老二和老三。但是，父母没有调整保险。「结果，老大是唯一的受益人，老二和老三没有得到一点理赔金。」

婚姻状况的改变也需要调整保险项目。拥有人很重要，只有拥有人才能每月收到付款通知。他说，一对华人夫妇离婚前决定对人寿保险进行调整。太太成為拥有人，先生是付款人。这样，太太每月可以收到保险公司的通知，知道先生是否按月付款。「不然的话，如果一方停止付款，另一方根本不知道。」

集中一家享受优惠

因為人寿保险公司及计画眾多，选择合适的保险公司和计画并不容易。而且，保险公司代理人和独立保险经纪人也各说各话，故一般民眾选择起来更加困难。有的业内人士认為，在一家公司购买几种產品是一个不错的选择。

全州保险公司（Allstate Insurance）纽约保险顾问韩晓倩说，一些华人认為全州保险只是一家汽车保险公司，其实它也有其他的险种，如人寿保险。但因為公司过去没有做华人市场，故许多华人并不瞭解。

她认為，各个公司推出的人寿保险计画价格差不多，但不同的是其他的条款。因此，客户要根据自己的条件来选择。

这名保险顾问认為，小的保险公司变化太大，有一定风险。2001年，她自己买了一份投资万能保险。她说，自己当时是学生，光图便宜，买了一个不知名小公司的计画。但是，她几个月后发现公司名字变了，两年内公司名字换了三次，而且价格越来越贵。但因為买得早，停掉就不合算了，故她只得保持这个保险。

她说，如果在一家公司购买房屋保险、汽车保险和人寿保险，投保人可以得到一些折扣，幅度可达到5%到10%。中国人喜欢去外州买房子，然后出租。「有的人甚至有十几个计画。」她建议这类的民眾在投保时儘量挑选一家保险种类较多的公司。她的很多客户就是如此，在该公司购买多种保险。也有一些华人客户对全州公司不保餐馆感到不便。

韩晓倩说，中国人的观念与美国人不同。中国人认為有资產、有家庭和年龄大才买，要买就买个三、五十万的人寿保险。美国人则不同。他们有的就买个三、五万的保险，為葬礼做準备。花钱不多，作用很大。万一发生事故，保险可减轻家人的负担。

租房子的人很少买人寿保险，其实，她指出，资產不多的人才应该买，因為死后能给孩子多留点财產。

购买保险多方考量

华人购买保险还有一些特点，如喜欢购买比较熟悉的保险计画，同时对价格也很关注。但是，名声大的公司不一定提供适合自己的保险计画。除了价格以外，值得关注的还有许多其他因素。

韩晓倩说，许多美国华人的困难是英文不好。他们看不懂英文的保险文件，只能听销售人员介绍。有的人比较传统，都是听老一辈怎麼说。她建议投保时一定要看保险公司的营利情况，不能仅看知名度。

华人客户的另一个特点是只看价格。他们打电话来先问价格。如果觉得价格比别的公司贵了十几块钱，就把电话掛了。这位保险顾问说，保险费用（cost of insurance）各家公司都一样。因為其他的条款不同，故算出的每月的付费（premi-um）不一样。其实，有些关於赔偿条件的条款差别较大。

她说，最近华人主动问保险的多了。「他们已经有这个意识，觉得需要。」不像以前，很多人总是在出了问题后才开始问有关保险的事。购买房屋保险的客户购买人寿保险的可能性比较大，而单身购买的可能性很小。她的客户主要是客户介绍来的。「在长岛，我一做就是一条街。」

全州公司正在开拓华人市场，还出版两个月一期的中文新闻信。她都免费寄给她的客户，向客户推介理财的知识。她说，全州保险对客户要求比较严格，要求客户必须持有绿卡或是公民，并提供社会安全号码。

华人观念也在改变

人人都有离开的一天，如果购买人寿保险，就可以為自己所爱的人和机构提供一大笔资產。过去，华人总认為人寿保险是给别人买的，不愿意為他人做嫁衣，但是，这个观念正在改变。

纽约人寿保险顾问简萍说，她的一些客人过去总认為人寿保险骗人，但是后来还是主动购买，因為认 识到它的必要。有的几个子女联合起来给父母购买。「缴的钱到理赔的时候就拿回来了。」她说，福州人对人寿保险比较清楚，购买的人较多。

她指出，人寿保险的好处实在很多。如果购买终身保险，还有现金额积累。到了65岁退休后，自己可以使用一部分。人走后，家人可以拿钱，并免除所得税。犹太人就很聪明。他们不赌博，有钱就买保险，人走了家人就拿钱。儘管每月要缴钱，但拿的比一辈子缴的都多。

中国人忌讳讲死。一个客户就说，买不买保险无所谓。如果她的老公死了，她就出去工作。简萍说，「其实并不是那麼简单。」一旦经济支柱没了，就要多打一份工，才能维持过去的生活水準。她说，人寿保险越早买越划算。年轻时没有病，保费很低。她的客人多是全家一起买。当然，大人最重要，要先买，孩子的保费也是大人缴的。

根据需要慎重选择

每个人的情况却不相同，各个保险计画也各有其长。因此客户在选择保险计画时，一定要拫据自身的条件自行选择，不可盲目模仿他人。

简萍说，人寿保险是 「一分钱，一分货 」，「羊毛出在羊身上 」。人们為什麼买名牌？就是因為质量好。「单纯比较价格不对。」她以所任职的纽约人寿為例，四家评级公司都把它评為好公司，10位美国总统是它的客人。这个纪录其他公司没有。她指出，上市的保险公司要考虑股东和客户的利益，前者的分量要重一些。而，纽约人寿等一些非上市公司就可以仅考虑客户。

防止保险诈骗也很重要。有的保险公司通过网际网路销售，价格比较便宜。但是，网上购买保险不需要见面，将来理赔时就会遇到麻烦。「你可能到时候找不到人。」有的保险公司问题频出。

人寿保险分為定期和终身。她认為，因為是长期需要，所以终身的保险比较好。定期的保险就像是租房子，而终身的保险是买房子。另外，因為人人都需要住处，所以买房子比较划算。终身寿险都有分红，以后可以用分红来支付保费。同时，缴的越多，理赔金额也越多。

刘阳则认為，保险类型上没有绝对的好与坏，每个计画都有自己的长处，最好是把这些不同计画结合在一起。对有些投保人而言，她会建议买大公司的產品，因為小公司经不起赔偿。「赔偿额是分子，投保额是分母。因此，分子越小越好，而分母越大越好。」大公司的分母比较大，赔偿的能力就越强。

独立的保险代理公司能够代理多家保险公司的计画，而一家保险公司的经纪大多销售该家公司的產品。独立的代理公司认為，其优势就是让客户有更多的选择，并且价格较低。

纽约赵伟健保险公司老闆赵伟健就强调，独立的保险代理公司有许多优势。「同样的计画，我们的要便宜一些，因為我们的成本较低。」它不做广告，收较低的佣金。他说：「我有一百种计画可供选择，可以為客人选择最好的计画。」

有32年经验的这位业者表示，他的业务建立在关係基础之上，许多客户是公司客户。「我有许多长期客户，彼此有了信任。」除了人寿保险外，他还代理其他保险品种。他认為自己的优势是没有最低销售要求，没有必须完成任务的压力。「因為代理的保险品种多，我有条件用赚钱的补偿亏本的。」

他认為按照评级公司拜斯特的标準，如果评级為B++，就被认為是可以购买的公司。而他销售的最低级别是A-，而且公司的经营时间都很长。同时，他还要看看公司的规模和营利情况。

目前，华人保险经纪和独立保险代理公司很多，使消费者很难选择。赵伟健建议，最好是先让朋友和亲戚推荐，且务必和经纪人和独立代理公司进行面对面地接触，考察一下这些人是否诚实。「首先要对这位经纪感到舒服。」如果该人急於销售保险，而不是替投保人著想，就要另外选人了。「这和找医师和律师一样。」

由少到多循序渐进

消费者有时很难确定什麼样的人寿保险最合适自己。因此，有的保险顾问认為，如果目前经济上不是很宽裕，不妨考虑先从数量小的保单开始，随著经济状况好转再追加。

刘阳说，许多人都知道人寿保险是个好东西。但每个投保人都应该先问一下自己，每个月能够付多少？几个月不工作行不行？自己先把困难想出来。有的人总认為自己年纪很轻，身体很棒，不会走人，其实很难说。

因此，她建议如果睡不起席梦思，就先睡个地板床，「不要一口吃个胖子 」。如果条件改善了，三五年以后再追加。她自己也是一步步增加的。当年，她和先生来美国读书时，考虑到需要人寿保险，但因為当时经济条件不好，就购买一个最低的计画。工作后，他们的家庭财產有了一定的积累。他们又想，如果一人提早去世，房屋贷款没有付完，就会给活著的人留下负担。因此，他们又买了第二份保险。孩子上了大学后，他们又买了第三份保险，想给女儿留下点遗產。

她特别提醒华人投保人，要区分一些概念。例如，保单上的肯定（guarantee）和假设（as-sumption）不同。前者是确保的，后者就不一定了。有的华人还容易把保险储蓄和银行储蓄相混淆，银行储蓄肯定能拿回全额存款和利息，但人寿保险不同。如果提前中止，可能只拿回所缴保费的一部分。